Vraag 1:
Het idee achter de schaalvraag is dat je meer zicht krijgt op de motieven van de klant. Welke stappen heeft uw klant al genomen en wat zijn redenen om in beweging te komen? Door het stellen van activerende vragen laat u iemand zijn eigen motivatie, om aan het probleem te werken, hardop uitspreken. Bij een schaalvraag kan je naar een hoger en een lager cijfer vragen. Als er naar een hoger cijfer wordt gevraagd, zal iemand juist alle belemmeringen gaan opnoemen waarom een bepaald doel niet gehaald kan worden. Dat werkt niet motiverend. Vraag je naar een lager cijfer dan vraag je iemand juist om concreet te maken welke stappen hij of zij al heeft gezet. Dit werkt veel motiverender.
Zie ook de werkwijzer gespreksvoering.
Vraag 2:
Het heeft weinig zin om voor iemand anders te gaan bepalen wat belangrijke redenen zouden moeten zijn om iets te doen. Mensen hebben behoefte aan autonomie en willen zelf bepalen wat voor hen belangrijk is. De motivatie om iets vol te houden is veel groter, als je naar een doel toewerkt dat een voordeel oplevert voor jezelf.
Het oplossen van schuldproblemen vergt veel inspanning. Het is doorgaans een lang traject waarin de klant een beperkte (financiële) beweegruimte heeft. Als klanten zelf bedenken waarvoor ze dit traject willen doorlopen, is dat kans dat ze het volhouden ook veel groter. Zakt de motivatie weg, dan kan het gesprek bijvoorbeeld gaan over de stappen die al zijn gezet om het doel van de klant te behalen.
Zie ook de werkwijzer gespreksvoering.
Vraag 3:
Effectieve vragen helpen de klant zijn of haar (leer)doel te bepalen en daar een haalbare vervolgstap aan te koppelen. Vragen kunnen dan zijn: Wie of wat kan u helpen? Wat zou u willen bereiken? Wat werkte wel? Om uw klant in beweging te krijgen of houden, kunt u succeservaringen uit het verleden betrekken bij de huidige situatie van de klant. Ook het bekrachtigen van wat er goed gaat (‘wat heeft u dat goed geregeld!’) bij de klant werkt motiverend. Faalervaringen hebben een negatieve invloed op motivatie.
Zie ook de werkwijzer gespreksvoering .
Hoeveel vragen heeft u juist beantwoord?